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今日头条 · 2019-08-12

投稿来历:蓝鲸浑水

2017年9月下旬,时髦电商LOOK 举行了榜首场大型线下 Pop-up shop(快闪店)活动,尔后,LOOK 团队持续注重着线下零售的开展,积累了许多线下活动、快闪店的经历。

本年,在原有的 KOL 事务以及自营APP、小程序电商事务的根底上,LOOK 又开辟了新的事务——开设 LOOK STORE 线下门店,正式进军了时髦新零售。

(LOOK STORE上海新天地概念店)

现在,LOOK STORE 现已连续在潮流调集地标北京三里屯、芳草地,上海新天地南里,上海新天地广场和上海环贸IAPM开设了五家线下门店,本年的方针是开足十家线下店。

LOOK 成立于2016年,聚集于都市女人时髦消费领域,2016年7月,LOOK APP上线,主打“内容聚合+一键购买”。

小学生搞基

2017年头,LOOK 推出小程序电商途径,从店肆东西、供应链、 物流客服、数据剖析和用户办理为女人消费类 KOL 打造一站式小程序电商处理方案。

据 LOOK 官方介绍,现在 LOOK 全途径现已汇集了10000+时髦品牌,超200万件单品,LOOK PASS 会员系统服务了全途径10万以上用户,能够完结一站式的全新购物体会精微素描高清图片。

一起,LOOK 现已与时髦 COSMO、ELLE 等时髦媒体,gogoboi、石榴婆陈述、商务范等100+时髦博主,媒体达到长时间协作,掩盖微信途径粉丝超越6000万。

本年 LOOK 将着重发力 LOOK STORE 线下新零售和KOL电商两大事务,LOOK 创始人严正称,LOOK 作为一家互联网公司,会把坚持增加,扩大营收作为中心开展方向。

“LOOK一片厚意吴彤 STORE 是咱们在线上积累了三年时髦产品零售经历后,在本年推出的新零售自营品牌,现在首要在一线城市和准一线城市开设,在 LOOK STORE 的门店里会有十到二十个抢手时髦类品牌,联动 LOOK 的线上 APP、小程序,完结线上和线下的打通。”

(LOOK STORE 上海环贸IAPM门店)

严正以为,城市中的 Shopping-Mall(超级购物中心)有许多的、活泼的、有购买力的女人顾客,这正是 LOOK 期望触达的消费集体——城市时髦女人。

“比方北京的三里屯邃古里,假如咱们把它了解为一个 APP,这儿一年的流量大概在三千万左右,均匀每天或许有十万流量。我国最好的大商场,一二线城市加起一百个左右,就能奉献几十亿的流量,并且是动辄活泼几个小时的,十分深度的流量。”在严正看来,不同的途径终究都是 LOOK 触达用户的方法。

(北京三里屯邃古里)

LOOK 剖析了用户的消费习气,看到许多用户其实对线下体会仍是很注重的,“有些女人朋友仍是会注意在消费前的体会进程,才干达到购买决议计划,线上途径并不能掩盖一切的用户。”

LOOK 介绍,全国有八千万到一个亿人数的城市女人时髦顾客,每个用户都是不一样的,购买习气也有差异,经过线上线下的打通,LOOK 期望能够供应更适宜的途径给适宜的顾客。

01

买卖的未来:交际+内容+线下

“好想要看到就想买到必定是一个更高效的行为方法”

严正以为,微信、微博这种现代前言现已不同于传统意义上的前言了,它现已成为了生植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网活本身,这种形状的改动会改动用户的行为方法然后改动用户的消费方法——从用户行为侧来说,看到就想买到必定是一个更高效的行为方法。

图文内容导购、短视频电商、直播带货......近些年的各种内容电商的方法层出不穷,在严正看来,从用户习气、供应链改造到途径规矩,都在促进群众消费发作改动,买卖的即时性趋势愈加杰出:

“互联网没有遍及之前,这些顾客(都市时髦女人)是经过杂志获取时髦产品的信息,然后到线下店,看到她在杂志上见过的品牌,还要再去挑选适宜的样式,整个周期十分长;

再后来有了电商,她或许在微博、微信上被种草了,或许会看到明星在穿什么,KOL 引荐什么,然后她去淘宝、京东等电商途径查找。这中心关掉一个网站或 APP,又打开了别的一个网站或 APP,从发作消费志愿到决议计划的进程依然很长且麻人权律师烦;

但未来必定是,‘看到’直接被衔接到购买,只需经过一罗仁树个 APP 就能够完结,中心一切的进程都意味着功率巨大的丢失。”

(LOOK创始人严正承受浑水采访中)

在严正看来,在经过内容衔接到用户购买行为这种新的消费方法中,最重要的必定是品牌和用户的联络,这是一个货到人的联络。

无论是“人找货”仍是“货大胃王瑞彤找人港居尚雅装修官网”,终究的意图是把货卖给适宜的用户,其他的人物在他看来都是中心介质的人物。

这种中心介质,包括交际/内容途径、KOL、以及 LOOK 这类电商服务商,他们起到的效果,是本身很强的发现和引荐的才能,比方KOL,便是比一般顾客更了解盛行,更了解时髦质量。

“现在抖音、快手等途径的电商事务都在加快,一方面因为电商有十分大的增加空间,它或许比广告商场都大;另一方面,正是因为用户有了这种期望看到产品就能直接购买的需求。”严正讲,这种用户被内容种草并在途径内完结购买的行为方法现已成为新的需求点,并且产品转化率很高。

某种程度上,线上即时购买的这种新需求,正在与线下购买行为发作汇流。

严正调查到,现在线下商场有越来越多体会性的服务,这种改动的实质是,用户不再想单纯的为了一次买卖而支付一次行为:本来人们去商场直接意图便是购物,但现在更多是去吃饭、逛书店、看电影,在这一起或许就把包包、衣服、化妆品等购买了。

他以为,线下的这种改动也标明,即时性的消费,在未来的份额必定会越来越高。

长时间以来,严正都比较注重商业地产的开展,他觉得线下实体其实是现在十分求新求变的一个集体,这个职业是一个彻底商场化的竞赛环境,所以它的改造才能是十分强的,也在不断地寻觅新的这种内容,新的产品。

(北京西单大悦城艺术展)

“以女装为例,Shopping-Mall(超级购物中心)是一个中心体,上面是供应侧(产品)的改造,新品牌在不断的呈现,终究端是流量侧(用户)的改动,本来的品牌、产品现已不能满意用户。”

以快时髦品牌为例,十年前,这类品牌从前推翻和改动了传统的商场,但现在整个职业显出颓势:Forever 21因成绩欠安退出我国,这今后请求破产重组;ZARA 母公司 Inditex 2018年的成绩显现,其赢利创下了五年新低;H&M 的营收增加阻滞......欲潮

严正以为,快时髦领域中呈现的糟蹋、样式抄袭、非环保等问题,与年青用户的消费习气和观念不匹配是一个原因,另一点则在于社会化供应链带来的巨大改造:“即便某个品牌能养一千个设计师,但社会上或许有1万个新的设计师呈现,他们的改造才能、发明才能必定是比传统方法更强的。”

他看到,女装零售给 Shopping-Mall 奉献了最多的租金、最多的赢利,烽火1860但却是线下最保存、最不互联网化的职业。

比方,五年前的餐厅现在许多都看不到了,亲子母婴、游戏、电影等体会性空间美食之秀丽餐厅的服务现已彻底晋级换代了。

但在女装零售中,商场里大多仍是本来五年前乃至更早就有的品牌,这个工业是相比照较保存的,植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网改动最小的。但许多顾客的消费习气现已发作了改动,他们现已开端十分个性化、寻求个人风格、寻求新的小众品牌。

并且交际媒体的开展,使用户之间的人际联络与时髦品牌的传达,发作了巨大改动:一个新的品牌刚呈现没有什么知名度的时分,它或许在微信或许小红书被引荐了,或许微博上有明星/KOL 穿过,就会一会儿火起来。

“女人的消费是这姿态,男性的球鞋消费也是这样。”

严正称:“时髦品牌的职业正在发作改动,这是一个万亿级商场的结构性改造的时机植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网,LOOK 的新零售事务是一次有预备的事务拓宽。”

注重时髦、有消吃力的女人,是 LOOK 一直在服务的方针用户,这些用户本身在日常日子中也很注重好的品牌、好的瞬间、新的产品,所以怎样把合适的时髦产品经过更好、更有优势的途径,把服务给这些城市时髦女人,是 LOOK 最中心的注重点。

LOOK 在三年多时髦电商经历中,积累了许多与时髦媒体、品牌、KOL 的协作事例,并且有许多的线上交李变芬易数据,未来会经过数据的驱动,将线上线下打通让内容与买卖发作更多衔接。

“咱们并不以为自己是一个朴实的电商途径,而是新买卖途径,买卖本身比途径、方法更重要。”

02

交际途径买卖化的大趋势

“内容会带来更多更好的买卖”

2016年头,严正的团队在挑选创业方向,终究定调在女人时髦这个领域,他介绍其时首要有两个考虑。

首要,是理性层面的考虑:

时髦领域在国内一直是一个万亿级的商场,比方女装,便是阿里最大的一个品类;

这个商场在中低端价位的产品现已饱满,但较高价位的品牌服饰依然比较保存,其时许多品牌在天猫都还没有,即便是快时髦品牌的电商化也很低,比方 H&M 在2018年才正式开通天猫旗舰店;

网络零售现已成为零售业无足轻重的构成部分,用户消费习气发作了改动。

“万亿商场、职业保存、互联网化程度低、用户行为习气发作改动”,调查到这些特征后,LOOK 团队判别整个女人时髦职业必定会有一个巨大的改动,未来必定会互联网化。

其次,是理性层面的考虑:

LOOK 并不安身美利坚合适做下沉商场,不管是三年前仍是现在,团队都比较注重消费晋级;

身边人的习气的改动,比方严正的太太,身边的女人搭档、朋友,这些城市女人的行为方法,挑选产品、挑选衣服的方法都现已发作改动了,可是传统的商业途径还没有跟上。

在其时现已是由巨子的“超级APP”操纵流量进口的前提下,自建流量池很不实践。但 LOOK 团队看到,用户对“即看即买”的需求是很激烈,所以想到能够把产品直接推到流量端——即经过内容衔接到产品。

LOOK 刚开端运作的时分,是经过 H5 来完结的,但 H5 的功率不太高,最重要的是与 APP 的兼容度低,体会比较差。

不久后,微信小程序上线,“其实小程序的呈现,对咱们来说是一个偶尔事情,但它带给 LOOK 一个新的,更有增加远景的时机。”

在创业之初,LOOK 就致力于跟许多的内容创业者去树立好生态联络,接触到十分多的内容创业者。

严正讲道:“我本来就一直在媒体,做内容,所以十分了解这些内容创作者,包括时髦博主、KOL 的状况。关于电商变现,绝大多数 KOL 并不拿手做,因为电商背面有许多供应链、运营、物流等等十分多环节,他们会觉得这件事太重了。”

小程序出来今后,KOL 的电商才真实被激活。

2017年 LOOK 找到“世界榜首时髦博主”gogoboi,达到了与 KOL 的榜初次协作。

严正回想道,其时在一个墙面斑斓、不到10平米的工作室里,LOOK 团队对着墙上挂着的投影仪同 gogoboi 讲了几十分钟的 PPT, 剖析了 LOOK 的商业方法和运营以及技能处理方案。

“咱们聊完今后都觉得,这个事咱们必定要去做,后边两边就很快达到了协作,到现在 gogoboi 的电商小程序依然是由 LOOK 在供应服务和技能支撑。”

gogoboi 作为职业里很有影响力的人物,跟 LOOK 的协作必定程度上推进更多的人乐意去跟 LOOK 协作,LOOK 得以很快打开了小程序电商的商场。

现在,LOOK 现已与石榴婆陈述、商务范、ByFresh、AnnyFan、本来是西门大嫂等100+时髦博主进行了长时间协作,掩盖微信粉丝超越6000万 。

(时髦买手在LOOK公司挑选产品)

值得一提的是,LOOK 与这些 KOL 全部都是独家协作,在微信生态的小程序商铺有必要是由LOOK独家来做。

LOOK 团队十分垂青协作 KOL 的调性,严正以为,供应链、用户、产品三者有必要是在一个维度上去匹配,假如某个 KOL 的用户十分下沉,客单价比较高的时髦产品是很难卖出去的。

许多与 LOOK 协作的大号,最大的收入或许仍是来自于广告,对他们来说,内容调性、广告主的调性和给用户供应的产品,也有必要契合的。LOOK 现在首要协作的是时髦内容类博主,这些博主的粉丝也会集在一二线城市,也是 LOOK 的方针用户集体。

用严正的话来说,不或许存在一个号推的是香奈儿的广告,终究给用户供应的是“9块9包邮”的产品。

在严正看来,广告方法与电商方法,终究其实都是货到人,这个途径是否匹配是最要害的。

诞生于十年前的微博现在依然没有真实的做电商化,可是上线不到三年的抖音现已十分快速的搭建了自己的商业化、乃至搭建了途径内的买卖系统。

内容在除了广告之外呈现了更多元的变现方法,比方付费内容、电商等等臧志中,可是现在成功的份额,以及商场化的规划其实还很小。

“在小程序、以及抖音购物车等新的技能方法,使得内容与买卖现已不存在太多壁垒。”严正以为,这种衔接将带来买卖的愈加高效化,包括微博、B站、小红书都在测验完结途径买卖化。

“顾客、技能、途径、创作者,无论是从根底才能、底层建造,仍是参加方的心态都发作了植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网巨大改动——途径和东西交际媒体化,交际途径买卖罗永浩的父亲罗昌珍化是两个大的趋势。”

03

时髦分众:品牌即流量

“顾客诉求,经过合理的价格买到好东西”

今世消费商场正在面对新的改造,但严正以为顾客依然有不变的需求点:人的实质会寻觅好的质量、更合理的价格。

在这个意义上,无论是经过一篇好的文章,仍是经过直播或短视频的方法,或许朋友圈的引荐,改动的仅仅发现产品到消费决议计划的进程,顾客想要经过合理的价格买到好东西的诉求不会改动。

“所以消费职业,终究的服务、终究的落地,必定是供应更好的产品,这是不变的。”现在有各种商业形状、各种风口呈现,严正以为终究比拼的仍是供应链的才能——怎样去供应产品的?

在女人时髦这个领域,LOOK 挑选的是品牌福州越城记调集(multi-brands)的方法。因为此前调查到,在品牌侧,尤其是最新的品牌侧(小众品牌、设计师品牌等),整个商场仍是比较保存的,LOOK 将重心放在与全球顶尖时髦品牌树立直接的协作。

(VDZ digital china tour 2019)

严正表明,LOOK 在时髦电商领域积累了许多的时髦购物数据,以及品牌供应链。

特别是新品商场,在供应链的深度整合,整个全途径现已有了近5000个品牌,根本掩盖了女人的服饰鞋包领域内,商场上十分活泼的海内外设计师品牌,最近还与全球范围内50多个小众网红品牌树立了深度协作。

LOOK 团队调查到,在女装零售商场,因为电商带来的途径改造,越来越多的新品牌在呈现,用户的挑选面也越来越广了,许多女人用户逐渐构成了自己的穿搭风格。

“咱们觉得未来必定是越来越分众的商场,每一个分众商场其实便是一个细分的流量商场。”严正以为,在分众化趋势下,小众时髦品牌其实有了更多时机。尽管每个小众品牌的相对流量都不大,但假如能把二十到三十个现已构成自己分众用户的品牌聚合在一起的时分,便是一个比较大的流量。

“每一个小众品牌或许从肯定量来说,肯植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网定不如以往的大品牌,可是这些品牌在以十分快的速度强大,因为他们更契合交际媒体的年代。”严正称,对 LOOK 来说,“品牌即流量”。

这种思路在 LOOK 的线下门店有更直观的体现,LOOK STORE门店中,多是全球顶尖设计师品牌:来自爱丁堡的年青品牌 Strathberry,来自伦敦的设计师品牌 Shrimps、保加利亚的By Far 等。

(LOOK STORE线上电商页面)

这些设计师品牌,是从 LOOK 途径上将近五千个全球时髦品牌中精选出来的,并经过品牌调集店(multi-brands)的方法在线下进行展出、出售。

LOOK 从全球的几百个上千个品牌里精选出许多有特征的品牌,现在,现已与 Net-A-Porter、Shopbop、Revolve 等海外电商途径, By Far、Shrimps、Strathberry 等海外时髦品牌树立了协作。

针对品牌商的挑选,LOOK 有两种方法:

一是依据数据去检查当下盛行、受注重的是哪些品牌,LOOK 去邀约进行协作;

二是一些品牌商自动找到 LOOK,将产品寄过来进行试用评测,LOOK 会经过原料、活泼度、价位、流量等要素去遴选。

“咱们对品牌的挑选,实质上仍是依据数据去做评测。”

LOOK 途径上的产品,也会有认识地躲避与天猫、京东这类归纳电商途径的重合,许多 LOOK 协作的品牌并不会呈现在天猫、京东上。

一起,LOOK 团队也有考虑,在这些归纳电商途径上开设 LOOK STORE 的线上店肆。

严正还指出,因为老练的品牌从质量到供应链都比较简单确保,关于 LOOK 来说,与品牌方树立联络意味着本身不用承当过重的仓储、物流、周转等压力。

现在,LOOK 首要经过“一件代发”方法,并不实践操控库存,而是经过自行研制的PMS系统,掩盖上百万种最新时髦单品,衔接全植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网球30大时髦电商和近千个品牌商家,系统直接同步产品信息、价格、扣头、订单等,并且具有美国、法国、香港和韩国四个转运站,真实完结全球时髦单品的一站式购买和履约。

客服方面,则是 LOOK 自己去完结的,包植树节是几月几日,伤寒,怎样煮汤圆-金宝博官网_188金宝博全新官网括购买、邮寄到售后的全链路,不管是协作 KOL 仍是 LOOK 的 APP、小程序、线下店,用户对接的都是 LOOK 的自有客服团队。

04

数据驱动的时髦生意

“坚持良性的增加是榜首位的”

严正以为,现在LOOK 最中心的才能便是数据的剖析和整合才能:

LOOK 会调查全球的交际途径(如pinterest、instagram、微博、小红书等),现在在盛行什么样的品牌;

依据 KOL 用户在 LOOK 途径上留下的行为数据,如阅读、增加购物车、购买退换等等,和品牌、品类小川直也、价位带结合起来,构成对每一个协作的流量主自己流量的精确剖析;

然后把这种数据化的才能,包括对 KOL 用户的数据化剖析才能赋能给 KOL,让他们明晰自己的用户在注重什么样的品牌,什么样的趋势,接下来再做的引荐就更有针对性。

LOOK 将线下的新零售事务,看作一种新的输出方法。经过 LOOK STORE 的线下门店与线上事务的结合,把供应链的才能整合输出。

严正介绍,LOOK 在线上线下的联动包括两个层面:

榜首,是LOOK 的会员系统在线上和线下是通用的。一个用户能够一起在 LOOK 的线上线下获取相应的积分,获得与用户等级共同的服务。将用户在线上线下阅读的产品数量,终究达到的买卖数量这些数据进行比照整合后,LOOK 能更明晰的了解用户需求。

第二,线上和线下是不同的场景,怎样用不同的场景去让用户更多地停留在 LOOK 的服务中,与 LOOK 这个途径发作联络很重要。线上和线下不同的场景,处理的消费需求和满意的消费围度是有差异的,所以怎样针对不同的消费场景和需求去更好地服务,LOOK还会做更多的探究。

现在 LOOK 已有的线下店全体的运营数据比较抱负,在相同的品类的体现都十分的超卓,尤其是线上线下的联动部分。

LOOK 把许多线上的用户往线下去引导,从线上导流到线下的出售占比20%左右,一起,线下门店的用户也有约20%的增量导流到线上。

在这个进程中,LOOK 发现许多用户有体会的需求,并且许多在线下体会过的用户回到线上后活泼度会有30-40%的增幅。

一起,LOOK 还在线下与一些 KOL、品牌协作了活动。

5月,我国设计师包包品牌 ZESH 和 LOOK 携手,以“Travel with ZESH”为快闪主题,将土耳其浪漫热气球和 ZESH 产品相结合,在 LOOK STORE 上海新天地门店举行了为期2周的构思快闪。一起,ZESH SS19 定量系列也在门店独家出售。

(zesh & LOOK STORE 快闪活动)

6月12日,在北京芳草地 LOOK STORE 门店,人气时髦博主本来是西门大嫂进行了 LOOK 门店的初次腾讯直播,以穿搭为主题,直播1小时流量人次3w+,当晚多款直播单品售罄。

(“西门大嫂亲身教你穿搭”主题直播)

6月29日,在上海新天地南里的 LOOK STORE 门店,gogoboi 举办了主题为“终究的晚餐”的概念快闪活动,把线上协作的30+国潮品牌搬到了线下,Susan Fang、密扇、xiao li、尤目、howl studio等品牌都有陈设。googboi 也在周末来到了 LOOK STORE 上海新天地门店和粉丝进行现场互动,一起现场进行了微博直播,观看人次高达80万。

(gogoboi的概念快闪活动“终究的晚餐”)

LOOK 现在首要有三大块的事务:

KOL电商(聚集在微信生态,与时髦KOL 的协作);

线下事务,独立做新零售;

自有线上途径 LOOK 自有的APP、小程序

KOL 电商占60-70%左右的事务量,自有事务量占30-40%左右。其间,方针为中高端用户的 KOL 肯定营收数字比较高,微信上均匀的客单价在八百多,在职业中归于十分高的领域。一起,因为挑选的是比较成功、事务才能比较强的品牌商,LOOK 的退货率、客诉远远低于淘宝等归纳电商的均匀水平。

现在在 LOOK 途径上也有少数男人、儿童的产品,但两三年内 LOOK 的重心依然聚集在女人时髦这个领域中——服务有购买力、对时髦有要求的都市时髦女人。

严正介绍,现在 LOOK 的年营收在三到四个亿,归于微亏状况,正在朝着盈亏平衡的方向开展。

LOOK 的中心寻求是在相比照较良性的财务指标情况下的营收增加,现在还不会把赢利作为首要方针。严正说:“互联网企业规划是榜首位,但规划应该是来自于良性的拓宽,而不是盲意图烧钱。”

供应服务支撑,是 LOOK 曩昔两三年以及现在的中心事务未来,线下 LOOK STORE 门店将是 LOOK 今后的中心方向之一,一起 LOOK 也在注重微信生态中与用户交互才能,比方腾讯直播,以及亲近注重并调研微博、抖音、小红书,会在近期开端新途径的上马麻里子开辟。

“不管什么途径,小程序也好、APP也好,还有线下门店,咱们终究想达到的,是让更多的用户与 LOOK 联络在一起。”

哈迪斯冈布奥

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